Segmentointi on markkinoinnin työkalu. Sen avulla saat kohdennettua tuotteesi tai palvelusi oikealle kohderyhmälle ja samalla tehostettua myyntiä. Vaikka ajatuksenasi olisikin tarjota palveluita kaikille vauvasta vaariin, kohderyhmien pohtiminen antaa vastauksia tärkeisiin kysymyksiin:
- Missä asiakkaasi ovat?
- Milloin he ostavat?
- Miten he tekevät ostopäätöksen?
Yrittäjänä joudut kohtaamaan myynnin ja markkinoinnin tuomat haasteet. Vaikka markkinoimasi tuote tai palvelu olisi mielestäsi superhyvä ja hyödyllinen, voi olla vaikea tuoda tuote potentiaalisten asiakkaiden tietoisuuteen. Tässä on kuitenkin hyvänä apuna segmentointi eli asiakkaiden ryhmittely ja heidän tunteminen.
Mitä on segmentointi?
Asiakassegmentoinnilla tarkoitetaan mainonnan kohdistamista tietyille ryhmille. Ryhmiä voi toki olla useita, mutta on hyödyllistä miettiä, miten asiakkaasi saavat kuulla palveluistasi ja mikä heitä siinä voisi kiinnostaa. Kohderyhmiä voidaan jakaa iän tai elämäntilanteen mukaan, kuten 20 – 30-vuotiaat nuoret aikuiset, eläkeläiset, lapsiperheet tai nuoret. Segmentointi on erityisen tärkeää, mikäli palvelet alalla, jossa on paljon kilpailua.
Omapajan pajayrittäjänä sinulla on mahdollisuus hyödyntää Omapajan tarjoamia valmennuspalveluita. Ota käyttöösi valmentajiemme vankka asiantuntemus, mikäli asiakassegmentointi ei ole sinulle ennestään tuttua tai olet epävarma, millainen ihmisryhmä mahdolliset asiakkaasi ovat. Valmennuksessa käymme muun muassa läpi myyntiä ja markkinointia, potentiaalisia asiakasryhmiä ja markkinoinnin kohdentamista yhdessä pohtien. Lisäksi tietoa voi hakea Yrittäjät.fi-sivustolta.
Vaikka segmentointi olisi sinulle tuttua tai uskot muuten hallitsevasi kohderyhmien hahmottamisen, kysy kuitenkin neuvoa ja mielipidettä myös niiltä, jotka osaavat katsoa tuotettasi laajemmasta näkökulmasta.
Miten myyntiä voidaan kohdentaa?
Sinusta itsestäsi voi tuntua, että tuotteesi tai palvelusi sopivat ihan jokaiselle, mutta asia ei varmastikaan ole näin yksinkertainen. Vaikka kaikkien meidän täytyy syödä useampia kertoja päivässä, edes ruokakaupat eivät voi kohdentaa mainontaansa kaikille. Ruokakauppojen taustalla on tarkka segmentointi ja pohdinta siitä, millainen henkilö ruokakaupassa käy, miten hän tekee osotopäätöksensä ja kuinka saada tuo asiakas valitsemaan juuri heidän kauppansa.
Vaikka kaikki perheessä syövät, usein perheenäiti hoitaa kaupassa käynnin ja tekee ostopäätökset. Voidaan ajatella, että urbaanissa ympäristössä elävät nuoret sinkut ja pitkää päivää tekevät uraohjukset kuittaavat lounaan ja monet muut ruokailut ravintoloissa tai kahviloissa, mutta lapsiperheissä syödään tavallisesti koulu- ja päiväkotiruokailuja lukuunottamatta kotona. Siksi mainonta kannattaa keskittää näihin perheisiin ja tarjota kaikki arjen tuotteet saman katon alta, isoissa pakkauksissa ja edulliseen hintaan.
Kun voit tuoda asiakkaan tietoisuuteen jonkin henkilökohtaisen ajatuksen siitä, että valitsemalla juuri sinun tuotteesi hän saa tarvitsemansa palvelun, ollaan oikeilla jäljillä.
Mikäli tuotetta mainostetaan ympäripyöreästi tai yleispätevillä sanoilla, kuten ”luotettava”, ”ammattitaidolla tehty”, ”taattua laatua”, tuote ei oikeastaan sano kenellekään mitään. Kun voit tuoda palveluusi jotakin henkilökohtaista ajatusta siitä, että valitsemalla juuri sinun tuotteesi kyseinen asiakas saa tarvitsemansa palvelun, ollaan oikeilla jäljillä. Ruokakauppaketjut luottavat bonusjärjestelmiin, asiakasetuuksiin ja kauppojen omiin, edullisiin merkkeihin, joilla he saavat kuluttajat kanta-asiakkaikseen. Asiakas hyötyy eniten siitä, että valitsee juuri sen tietyn kaupan tai ketjun aina vain uudelleen.
Miten kannattaa mainostaa?
Jos omistat esimerkiksi koirahoitolan, harkitse segmentointi huolellisesti ja mieti, ketkä palveluistasi voivat oikeasti hyötyä ja ketä palvelusi kiinnostaa? Asiakkaita on turha kalastella pelkästään ikähaarukan mukaan, joten järkevintä lienee keskittyä palvelua tarvitseviin eli lemmikin omistajiin. Kohderyhmä voisi olla vaikka lähellä paikkakuntaasi asuvat, keskituloiset rotukoiran omistajat.
Markkinointi kannattaa keskittää paikallisesti ja mainostaa esimerkiksi somessa, verkkosivuilla, paikallismedioissa ja paikkakuntasi koiraharrastajien suosimilla foorumeilla. Valtakunnallinen mainonta lienee hyödytöntä, sillä palveluasi tuskin haetaan satojen kilometrien päästä. Voit varmistaa asiakkaan saapumisen uudelleen ja uudelleen tarjoamalla kymmenennen kerran ilmaiseksi tai viiden trimmauksen ostajalle kuudennen puoleen hintaan.
Jos taas yrityksesi on verkkokauppa, joka myy kierrätystuotteista valmistettuja koruja ja laukkuja, markkinointitekniikka voi olla erilainen. Kohderyhmänä voisi toimia nuorekkaat, noin 20 – 40-vuotiaat, ekologisesta elämäntavasta kiinnostuneet naiset. Verkkokauppa mahdollistaa valtakunnallisen myynnin ja markkinoinnin, mutta myös erilaiset käsityö- ja ekomessut ovat varmasti oikea paikka myydä ja tutustuttaa ihmisiä tuotteisiisi. Voit luoda postituslistan, jonka kautta uutiskirjeesi tilaajat saavat tuotteisiisi liittyviä etuja ja alennuksia.
Alennuskupongit tai muut ”osta kolme, maksa kaksi” -temput ovat turhia, mikäli sama asiakas ostaa palveluasi vain harvoin tai vain kerran elämässä. Tällaisia palveluita ovat esimerkiksi monet remonttityöt. Remonttitöiden kohderyhmiä voivat olla nuoret, uutta kotiaan laittavat pariskunnat, kotinsa päivittämiseen ajatuksensa uhranneet eläkeläiset tai tietyn aikakauden talonomistajat. Perinnerakentamisesta kiinnostuneet 30 – 40-vuotiaat arvostavat asiantuntemusta, kiireiset lapsiperheet avaimet käteen -periaatetta ja vanhemmat ihmiset esteetöntä suunnittelua.
Mitä kautta asiakkaat löytävät luoksesi?
Asiakasryhmän tunnistamisen lisäksi sinun on tärkeä tietää, mitä kautta potentiaaliset asiakkaat löytävät luoksesi. Onko markkinointisi harkittua, löytävätkö asiakkaat sinut hakupalvelimen avulla, vastaako verkkosivujesi sisältö asiakkaiden mielessä pyöriviin kysymyksiin?
Somen tarjoama väylä
Sosiaalisen median kautta on helppoa tavoittaa ihmisiä lähellä ja kaukana. Some on pääasiassa maksuton, ja esimerkiksi Facebook on täynnä työkaluja, joilla yritys voi ilmaiseksi tai pienellä rahamäärällä löytää kohderyhmänsä mukaisia käyttäjiä.
Internet ja sosiaalinen media ovat paikkoja, joissa useat asiakasryhmät nykyisin viihtyvät.
Sosiaalinen media vaatii kuitenkin säännöllistä huomiota ja aktiivisuutta, vaikka segmentointi sen avulla on suhteellisen helppoa. Sosiaalisen median käyttö edellyttää myös hieman asiantuntemusta, jotta löytää oikean kanavan oikeille asiakkaille. Nuoret eivät käytä Facebookia, eikä aikuisille tarkoitettuja tuotteita hyödytä mainostaa Snapchatissa.
Kotisivujen reitti
Sosiaalisen median lisäksi kannattaa panostaa laadukkaisiin verkkosivuihin. Mieti, mitä asiakkaasi haluavat etusivullasi nähdä. Jos sinulla on valokuvausyritys ja tarjoat hääkuvausta, perhepotretteja ja ylioppilaskuvia, on turha pistää etusivun näkymäksi kaunista maisemakuvaa. Sitä toki arvostavat ammattilaiset, mutta he tuskin ovat tulossa asiakkaiksesi. Suloinen lapsikuva ja trendikäs rippikuva kertoo palvelustasi paljon enemmän.
Kun pistät verkkosivuillesi vielä yhteydenottolomakkeen ja kalenterin vapaista, varattavissa olevista ajoista, pystyy kiireinen perheenäitikin varaamaan kuopukselleen 1-vuotiskuvauksen vaikka puoli yhdeltätoista yöllä.
Perinteisten mainosten tie
Mikäli työskentelet esimerkiksi kampaajana, hierojana tai personal trainerina, palvelusi on tarkoitettu arvatenkin paikallisille kuluttajille. Tällöin voi olla hyvä idea mainostaa paikallislehdessä, olla esillä paikkakunnan markkinatapahtumissa ja luoda kontaktia henkilökohtaisella tasolla. Miksi paikalliset tahtoisivat tulla mielummin sinun kuin kaupungin muiden kampaajien kampaamotuoliin? Teetkö nuorekkaita muodonmuutoksia? Julkaisetko töistäsi kuvia somessa? Tuotko palveluitasi lähelle asiakasta ihmisten koteihin tai palvelutaloihin edulliseen kimppahintaan vai saako sinulta joka torstai puolen tunnin pikaleikkauksen ilman ajanvarausta? Ovatko nämä niitä palveluita, joita paikkakuntasi ihmiset tarvitsevat?
Asiakassegmentointiin käytetty aika ja vaiva maksaa itsensä takaisin, samoin kuin liikeidean hiominen. Vaiva palkitaan, kun pystyt kohdentamaan tuotteesi juuri sille ryhmälle, joka palveluasi haluaakin ostaa. Mitä tarkemmin pystyt mahdolliset asiakkaasi hahmottamaan, sitä vähemmän mainontasi on hakuammuntaa. Segmentointi ei kavenna asiakaskuntaasi vaan tarjoaa parhaan mahdollisen palvelun juuri hänelle, joka tuotettasi tarvitsee.